Jak już wspominałem, sam miałem okazje wziąć udział w szkoleniu na tego typu agenta w jednej z mniejszych i raczej mało znanych firm, której nazwy póki co nie będę wymieniał. Poza mną była tam co najmniej setka innych ludzi, którzy pojawili się na takim szkoleniu po raz pierwszy, zwabieni hasłem "dowiesz się jak zarabiać więcej". Oczywiście docelowo mieliśmy poznać sposoby inwestycji, a okazało się, że tak naprawdę był to jeden wielki obóz motywacyjny, za który dodatkowo każdy musiał zapłacić (miejsce w 3 gwiazdkowym hotelu).
Później były co tygodniowe spotkania w grupie i raz na jakiś czas większa konferencja, na która mieliśmy zapraszać swoich znajomych, jeśli nie po to aby się do nas przyłączyli to chociaż po to, żeby było im łatwiej sprzedać polisę, bo konferencję prowadził doświadczony sprzedawca, który skutecznie mamił ludzi ;-). Może to co pisze jest nieco wyolbrzymione, ale tak to dla mnie z perspektywy czasu wygląda, w grupie była bardzo silna presja aby każdy członek sprzedawał polisy i prowadził rozmowy z potencjalnymi klientami. Jeszcze na szkoleniu kazano nam zrobić listę 100(!) osób, z którymi mamy przeprowadzić rozmowę i nawet pomimo koleżeńskiej atmosfery były naciski, dlatego nie dziwie się, że wszystkim "doradcom", którzy muszą robić takie rzeczy aby nie stracić pracy.
W zeszłym roku miałem też okazje spotkać się z pracownikiem innej firmy tego typu, który dokładnie zapoznał mnie ze znanymi już sloganami. Zgodziłem się na rozmowę, aby sprawdzić jak to wygląda tutaj i nie było żadnych zmian. Co więcej byłem później tylko nagabywany telefonami, czy czasami nie przemyślałem sprawy i się nie zdecydowałem.
Najśmieszniejsze w tym wszystkim jest to, że większość ludzi na samym dole w tego typu organizacjach, nie ma prawa sprzedawać tych polis i prowadzić tego typu rozmów. Nawet na to potrzebny jest odpowiedni papier, dlatego na podpisanie polisy gdy klient się zgodził, musiał przyjechać tzw. szef grupy, który miał z reguły własną działalność gospodarczą i posiadał odpowiednie uprawnienia. Co jeszcze lepsze to on miał z tego największe zyski.
Bo skoro już mowa o zyskach, jak już wspominałem, za każdą polisę towarzystwo ubezpieczeniowe płaci pośrednikowi 60-70% wartości rocznej składki (przy umowie na 30 lat), dokładnych liczb nie jestem w stanie podać, bo nigdy w nie nie zostałem wtajemniczony. Z tego po kolei każdy bierze dla siebie kawałek, i tak najpierw jest dyrektor krajowy, później regionalny, później następny i wreszcie dochodzi do szefa naszej grupy, przez osobę, która nas poleciła i na końcu do Ciebie mały człowieczku, który to wszystko w pocie czoła zorganizowałeś. Dla ostatniego zostaje 25% całej sumy. Oczywiście można w to brnąć dalej, awansować i w rezultacie zarobić więcej, ale nie każdy ma do tego predyspozycje. Co ciekawe to nie koniec, bo pośrednik, który podpisuje umowę już legalnie, raz do roku otrzymuje od towarzystwa jakiś procent od kwoty, którą na rachunku posiadają jego klienci, czyli uzyskuje dochód pasywny. Tak przynajmniej było jeszcze kilka lat temu.
I tu dochodzimy do sedna, jak widać sprzedawcy mają sporą motywację do sprzedaży polis, najchętniej tych najdłuższych (największa prowizja) i ze składką roczną (dostają wypłatę od razu, a nie w częściach w zależności czy jest to składka miesięczna, kwartalna czy półroczna). Sztuczek socjotechnicznych wykorzystywanych przy tego typu rozmowach również jest bardzo wiele i pewnie kilka z nich za jakiś czas opisze, jak znajdę swoje notatki ze szkolenia ;-).
Najśmieszniejsze w tym wszystkim jest to, że taka polisa to nie jest wcale zła rzecz, ale cała otoczka od strony sprzedawcy z tym związania, sprawiła, że ma się wrażenie jakby kazali Ci wciskać bubel na siłę każdemu, a jedynym dostosowaniem się do wymagań klienta jest zaproponowanie mu odpowiednio wysokiej składki, w zależności od jego możliwości finansowych. Wyścig szczurów na całego i dlatego mam nadzieje, że z czasem na bloga trafi więcej osób, a moje wpisy pomogą im podjąć własną decyzje.
RO
Komentarze
Komentarze na Facebooku